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大搜车的星辰大海:服务为王,平台为大

2019-04-29 06:27栏目:滚动

  文/陈纪英

  版式/夏天

  如同万有引力一般的平台模式,正在攻占全世界。

  没有一家酒店的Airbnb,成就全球最大的住宿服务集团,公司整体估值300亿美金;不产一件商品的淘宝天猫,已经是全球规模最大的网上集市;不直接从事内容制作的Facebook,登顶全球最大的传媒公司,今年第一季度营收超过150亿美金;没有雇佣一个司机的滴滴,跻身中国最大的出行平台,估值超过500亿美金。

  《平台革命》的作者杰奥夫雷 G. 帕克发现,在全球最好的31家公司中,有13家是平台企业,都有自己的生态系统。

  认可平台模式的大搜车创始人兼CEO姚军红,想在二手车领域,复制平台奇迹。其平台战略的最新落子,是刚刚发布的优质车商联盟品牌“大搜车家选”。

  以每年10亿重金的投入,大搜车打算将“家选”打造为全球第一车商联盟品牌,并计划在年内发展超过2000家优质二手车商门店。

  不与占据了行业八成市场的车商为敌,以他利实现行业共利最后惠及自身,一个二手车领域的“天猫”,已经雏形初显了。

  与车商为善,合纵联盟

  很少会有二手车电商的会议,能吸引到众多车商前来捧场——中国几十万家车商,经常是二手车电商DISS的对象,后者经常傲慢地声称,要干掉车商,要颠覆行业。

  但是,来势汹汹的互联网企业,雷大雨小,替代未成,颠覆更远,整个二手车行业,超过八成的交易,依然由线下完成。

  与定位于入侵者的友商不同,大搜车与车商为善,姚军红对车商的价值表示了发自肺腑的尊重,“车商无疑是二手车流通市场的关键力量,没有车商参与的二手车战场都是前传。”

  姚军红说,没有车商参与的二手车战场都是前传。

  现在,车商们遇到了麻烦。

  2018年车市遇冷,二手车市场也进入增速下降的调整期。

  中国汽车流通协会的数据显示,2018年二手车交易量同比增长11.46%,相比2017年19.33%的增速回落明显。

  增速放缓的负面效应,殃及到不少车商。

  车不好卖了。

  广佛地区最大的二手车综合服务公司千里发总经理何启明说,公司二手车的平均交易周期,从过去的25天,增加到了40天。

  钱赚得少了。

  何启明说,互联网公司的入场,推动了二手车行业的透明化,现在二手车赚得是辛苦钱、搬砖钱,千里发的毛利率已经徘徊在5%左右。

  沿海地区如此,内陆地区同样如此。西安舍得名车2017年全年毛利率刚刚超过4%,2018年也仅为4.3%。

  而在另一端,C端用户的痛点也不少。

  由于二手车交易一车一SKU、高度非标、低频高额、流程复杂,不少消费者一边青睐于二手车的实惠,一边忌惮于二手车的风险,担心碰到事故车、过水车等等。

  车商钟志民很无奈,  “二手车发展这么多年,不懂二手车的人不会买二手车”。

  打消用户的顾虑,财大气粗的互联网公司,是烧钱高价聘请代言人,狂轰乱炸打广告。据统计,2015年,二手车电商广告投放总额超过 8 亿元,2016 年刷新到 12 亿元,2017 年则突破 50 亿,而 2018 年仅第一季度,广告投入已超过 20 亿元。

  如此密集高额的广告战,“给我们二手车商带来了冲击”,西安盛泰轩总经理王珺坦承,遍布线下的十几万家二手车商,烧不起高昂的广告。

  正是基于以上痛点,大搜车“家选”应势而生,定位于优质车商联盟直售模式。

  所谓家选,意思是“为家人选择更好的”,就是以用户利益为先。

  大搜车作为平台,将联合全国各地品牌口碑好、服务能力强的优质二手车经销商,全面打通新零售交易平台和线下优质车源以及消费场景,为用户带来高效便捷、值得信赖的高品质汽车交易服务。加入联盟的车商,将共享大搜车家选品牌,“作为品牌前缀的大搜车家选成了主品牌,车商成了副品牌”,姚军红解释。

  如此以来,偏居一地的二手车商,得到了大搜车的品牌背书,因此变身享誉全国的知名二手车品牌,有利于打消买家的疑虑。

  此外,加入联盟的商家,还能共享客源、车源,可以互卖对方车辆,提升了交易效率,缩短了交易周期,降低了交易成本,原本薄如白刃的毛利润,有机会变得丰厚起来。