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每个顾客的心目中都有一个“心理帐户”，产品的性价比从来都是相对而言的，贵与便宜，在消费者的心理中可以自由转换。再贵的产品，只要推广到位，也不显贵。再便宜的产品，推广不到位，也销售不出去。那美容院该如何抓住顾客的消费心理呢？
很多销售人员经常犯一个错误，就是在顾客问到高价格商品的价格时，第一时间就告诉顾客，这是大错特错了。一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，再说出价格，才顺理成章，水到渠成。
如果顾客不了解你的产品，你的产品价格又偏高，顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。对于优秀的销售员来讲，就要巧妙的化解这个问题，先给顾客介绍产品。
店铺的产品系列一般根据目标定位不同，分高中低三档。对销售人员来讲，优秀的销售员介绍顺序是高-中-低的“减法”介绍。先介绍最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，顾客也会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品相对便宜，从而选择购买。而按低-中-高的“加法”介绍方法，低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵，顾客的消费心理就发生了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定。
当顾客感觉自己购买的产品数量非常少，甚至是处于稀缺状态时，都愿意为拥有产品付出更高的价格。其实，这个原理在商业上已经得到广泛的应用。“数量有限，售完为止”，“最后截止日期”等策略都是“物以稀为贵”的原理。销售员如果能在销售过程中巧妙地创造这种稀缺的气氛，也能使顾客的消费心理发生微妙的变化，促成高价产品的销售。
顾客很难在一个星级宾馆或机场对一包方便面进行砍价还价，尽管顾客心里非常清楚这包方便面的价格已经完全背离了它的价值，但为何顾客在这种情况下却不会讨价还价呢?是因为环境问题，在星级宾馆或机场等高档场所讨价还价，会让顾客觉得掉价。
从这个例子可以看出，店铺形象的价值感可以提升商品的价值感，降低顾客对高价格的敏感度。所以，顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实力和档次。在顾客潜在的消费心理上，高档的店铺卖高价的产品是理所当然的，在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的。所以突出销售员人员的专业形象和服务品质，对顾客的消费心理也是能加分的。优秀的销售人员，必定是会卖高端、高价产品的人员，是会成功管理好顾客“消费心理”的专家。
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