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让经销商成为家电企业的股东、合伙人，似乎实现企业利益与商家利益的一体化捆绑。现实却是，很多家电企业的“让商家变股东”更多还是一种套牢的营销手段，责任与权力不对等、红利与风险没有说清楚，一旦大张旗鼓地在家电业推行，又将陷入“一地鸡毛”的泥潭中。
常伟||撰稿
经销商们跟着企业走，既听话干得好，到了年底，就可以成为家电企业的合伙人，甚至是原始股东，享受企业发展壮大的持续分红等红利。
这是最近半年来，在一些家电企业推动的“商家变身股东”渠道变革新玩法。家电圈注意到，早在几年来，就有家电业内人士专门就“将经销商变成企业的股东”一事进行讨论，认为这是家电企业对于渠道管理模式的创新，值得探索和鼓励。
对于中国家电企业来说，经销商变身股东并非新鲜事。早在20年前，格力就探索在家电零售渠道中，推动以省为单位的“厂商合资销售公司”。如今，在公司层面，格力电器第二大股东是全国主要代理商投资成立的；在经营层面，格力电器的全国总代理，也是核心代理商投资成立的，而在各个省级的格力电器销售公司，也是格力代理商们合资成立的。
不过，最近半年多来，家电行业突然出现的“让代理商成为企业股东和合伙人”模式，并非法律意义上的“公司股东”关系，不承担公司经营亏损等一系列的连带责任，只是基于激励商家，并实现厂商利益捆绑的“期权分红”关系。即商家只是拥有企业的分红权益，可以享受年底的分红，却无法了解并洞察的经营和发展。
对此，有业内人士就指出，当前一些家电企业推动的“经销商变成企业合伙人和股东”活动，更多是一种渠道政策和营销套路。只是打着“商家变股东”的旗号，用享受年底分红来提前套牢、捆绑一部分的家电经销商人群。并非法律意义上的让商家成为企业股东，不承担亏损等相应的法律责任。
换个角度来看，当前一些企业推出的“让商家成为股东和合伙人”，是基于公司一直增长，一直盈利的假设前提下。但是，对于一个开放的市场化竞争，家电企业不可能永远只涨不跌，也不会只赚不亏。万一发生亏损，这些商家合伙人的利益又如何保障？特别是对于那些中小经销商来说，自身的抗风险能力差，而且只是想着年底分红，却未能考虑到企业还会亏损等情况。
对于一些家电企业来说，在推出“商家成为合伙人”的分红模式背后，其自身并非一家公众上市公司。由于作为公司股东和合伙人的经销商们，并没有公司实际的经营权和财务知情权。这也就意味着，公司一年的盈利情况如何，何时分红分利，经销商并不清楚，更无法决定。
由此对于家电企业来说，推动家电经销商变成公司的股东或合伙人，作为一种阶段性的营销手段，可以局部尝试下。但并不适合众多家电企业大张旗鼓地推动。因为这只是一种“只能享受分红不能经受住亏损”的商家反哺政策，如果企业操作不当，很容易将自身推向泥潭，成为企业未来发展的包袱和成本。
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