新闻是有分量的

澳门新2代理

2019-05-01 10:34栏目:新闻
TAG: 消费 推广

原标题:销售心理学丨美容院如何抓住顾客的消费心理?

每个顾客的心目中都有一个“心理帐户”,产品的性价比从来都是相对而言的,贵与便宜,在消费者的心理中可以自由转换。再贵的产品,只要推广到位,也不显贵。再便宜的产品,推广不到位,也销售不出去。那美容院该如何抓住顾客的消费心理呢?

很多销售人员经常犯一个错误,就是在顾客问到高价格商品的价格时,第一时间就告诉顾客,这是大错特错了。一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后,判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后,再说出价格,才顺理成章,水到渠成。

如果顾客不了解你的产品,你的产品价格又偏高,顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲,他们最容易感知和判断的就是产品的价格,所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。对于优秀的销售员来讲,就要巧妙的化解这个问题,先给顾客介绍产品。

店铺的产品系列一般根据目标定位不同,分高中低三档。对销售人员来讲,优秀的销售员介绍顺序是高-中-低的“减法”介绍。先介绍最贵的产品,即使顾客不买最贵的产品,顾客也会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品相对便宜,从而选择购买。而按低-中-高的“加法”介绍方法,低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵,顾客的消费心理就发生了微妙的变化,促使顾客放弃了购买的决定。

当顾客感觉自己购买的产品数量非常少,甚至是处于稀缺状态时,都愿意为拥有产品付出更高的价格。其实,这个原理在商业上已经得到广泛的应用。“数量有限,售完为止”,“最后截止日期”等策略都是“物以稀为贵”的原理。销售员如果能在销售过程中巧妙地创造这种稀缺的气氛,也能使顾客的消费心理发生微妙的变化,促成高价产品的销售。

顾客很难在一个星级宾馆或机场对一包方便面进行砍价还价,尽管顾客心里非常清楚这包方便面的价格已经完全背离了它的价值,但为何顾客在这种情况下却不会讨价还价呢?是因为环境问题,在星级宾馆或机场等高档场所讨价还价,会让顾客觉得掉价。

从这个例子可以看出,店铺形象的价值感可以提升商品的价值感,降低顾客对高价格的敏感度。所以,顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实力和档次。在顾客潜在的消费心理上,高档的店铺卖高价的产品是理所当然的,在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的。所以突出销售员人员的专业形象和服务品质,对顾客的消费心理也是能加分的。优秀的销售人员,必定是会卖高端、高价产品的人员,是会成功管理好顾客“消费心理”的专家。

责任编辑: