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瓜子或在二手车领域迎来自己新的对手。
近日,大搜车发布了专注于二手车交易的优质车商联盟品牌“大搜车家选”,开始全面推进自己的二手车新零售战略。大搜车希望通过“家选”,在全国二手车流通市场中选择30%的优质车源,建设集二手车交易、汽车精品、售后等环节为一体的二手车商联盟。36氪了解到,家选短期之内暂时无盈利的目标,以发展联盟商家和优质车源规模为主,每年投入10亿资金打造全国性的联盟品牌。
这本不是一个切入二手车领域的最好时机。
过去几年,二手车电商成为推动二手车市场发展的重要动力。人人车、优信和瓜子作为二手车电商领域的三大头部平台,一直处于“三国杀”的局面。但从去年开始,二手车电商平台的生存环境变得不再理想。人人车陷入破产、裁员风波之中,优信遭遇做空股价“过山车”,瓜子也陷入口碑丑闻中并和优信上演互撕大戏。人人车和优信的失势,让持续了数年的“三国杀”格局逐渐崩塌。
在这种市场调整背景下,大搜车选择此刻发力二手车新零售赛道,颇有一点和瓜子“对抗”的意味。按照大搜车创始人姚军红的说法,线下二手车交易占据8成以上市场份额,没有车商参与的二手车战场都是前传,那么,从“家选”发布的那一刻起,其实和瓜子的正面对抗已经避免不了。
和瓜子做C2C模式不同,大搜车官方数据显示,从2014年开始,大搜车从SaaS领域入手,通过“车牛”、“大风车”等,已经将90%的线下车商纳入到了自己的SaaS系统。而在资本寒冬中,大搜车又开启“买买买”模式,搭建新零售生态体系。去年,大搜车先后并购了仓储物流服务商“运车管家”、经销商ERP系统提供商“布雷克索”和二手车B2B交易平台车易拍。
本来没有直接针锋相对的两家公司,如今在二手车领域“狭路相逢”,姚军红称,一旦开战,“我就没有想过退路,必须要赢”。
在他看来,竞争对手的效仿只能集中在产品层面,而大搜车真正的竞争壁垒在于资源——即早年通过搭建SaaS系统,与经销商网络之间构建起来的紧密关联,以及连接主机厂、经销商、流量平台和金融机构的综合能力。由此衍生出多元化的产品和服务,可以提供给厂商和渠道商,并获得头部车商的全力支持。
姚军红称,家选联盟推出后,“家选”将作为合作车商的主品牌,而车商的原有品牌将变成副品牌。换而言之,车商们赌得就是大搜车以及联盟能够给自己的赋能和平台联横将高于自己的原有品牌。
虽然大搜车“家选”目前只在广州、佛山、南京和西安四个城市上线试点,但是按照现有计划,一年内“家选”将会依靠现有的车商基础,在线下铺设上千量级的店,“一年内超越竞争对手”。而且,在瓜子、优信“广告凶猛”时期选择不加入烧钱大战的大搜车,今年也计划在广告方面“碾压”对手,“(希望)到了哪儿(广告)都比它多,店比它多,车源比它丰富”。
敢烧钱做广告,一方面是因为大搜车此前没有加入广告大战,保存了现金实力,另一方面,最近几年大搜车的融资节奏并不慢。去年下半年,大搜车刚完成了一笔5.78亿美金的F轮融资,在那轮融资之前,大搜车的估值已超过30亿美金。此外,阿里巴巴也成为“大搜车”除管理层以外的最大股东。
和估值已经近百亿美金的瓜子对抗,这对于大搜车来说注定是一场艰巨的战役,毕竟后者在今年年初刚获得了15亿美金融资。不过有新的竞争对手涌入,或许可以改变二手车市场新的格局,“二手车大战其实才刚刚开始”,姚军红称。
以下是和大搜车创始人姚军红的对话,经过36氪编辑整理:
谈“大搜车家选”:和车商的合作“天生排他”
记者:为什么决定现在开始做家选联盟?
姚军红:三四年前很多的车商就找我们,希望我们统一标准和品牌,对于消费者来讲信用和效益都会变得更高。但以前我们一直没做,因为没想明白怎么做好。一是我怎么赋能你,你挂了我招牌和不挂我的有什么差别,二是我如何赋能你,怎么发展和管理。我们其实摸了很久,等我们想明白了,时机也成熟之后,因为我们最早是干二手车的,肯定会重新回到那个起点。