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投中网了解到，小也香水的用户关系和产品反馈主要通过QQ群来进行，高峰时期，小也香水的QQ群多达数百个，每个群都有一两千人，这种半封闭的社群体系给了肖尚略极大的启发，如何引爆社群的潜力，成了肖尚略这一阶段不断思考的问题。

2013~2014年，小也香水的事业到了瓶颈期。肖尚略发现，在品牌直营的冲击之下，中小卖家尽管很努力地去做，依然只有10％~20%的增长。与此同时，线下6000多万导购员人群中，1/3的人下岗，2/3的人上班时间不够饱和；5000万宝妈的时间碎片化严重，在职场并不受重视。淘宝中小卖家、线下导购员、宝妈，这三类人构成了此后云集目标抓取的零售边缘力量。

云集上市前路演PPT显示，云集目标用户为25-39岁妇女、年人均可支配收入介于17800-36900元（相当于1483-3075/月）、偏好在有吸引力价格下的高质量商品同时享受优质服务三类人群。这也就意味着，月收入3000元以下的女性用户是云集的主要用户人群。

“如果说前两大电商平台革了十万条商业街的命，那云集恰恰是一种反向革命——那些在十万条商业街失去机会和竞争力的普通导购员，通过云集这样的平台获得了新的职业机会”，云集的B轮领投方鼎晖投资告诉投中网。

逻辑颠覆：从搜索到推荐，一年裂变30万店主

只需转发商品信息到朋友圈，有人购买即可赚取佣金，构成了云集最基本的行业模式。这种轻松简单的工作对不少全职妈妈、学生吸引力极大。与此同时，传统的电商购物模式也在变革——由搜索变为推荐。

在肖尚略看来，电商的分水岭，出现在搜索时代和推荐时代的交替，今天中国互联网用户得到的信息中，60%到70%由推荐而来，不是搜索。而云集要做的，就是在某一单一品类中精选商品，然后通过店主推荐给身边人，降低获客成本，从而裂变用户。

具体的打法上，云集采用“三级分销+高门槛”的形式。云集初期在产品上，采用少量SKU、打造爆款的策略。用户层面，只要缴纳365元的平台服务费即可成为会员，个人店铺同时开启成为店主，店主自购可优惠，推荐别人购买云集产品，可获5~20%不等的提成。店主同时可以邀请其他新人注册并成为店主，发展出160名新店主后（直接邀请30名和间接邀请130名），可成为导师。下线成员达到1000人后，成为合伙人。

划定层级的同时，利益分配方式也随之明确。据猎云网报道，店主每拉一名新成员进入云集微店，自身无法获得返佣，直属导师从365元的平台服务费中抽走170元，直属合伙人再拿走70元。且店主在云集微店消费时，上级导师和合伙人会分到公司返还的销售利润的15%。

这样的模式被称之为S2b2c商业模式，S2b2c这套模式最早由阿里巴巴集团执行副总裁、参谋长曾鸣提出。它的核心理念是，由S（Supplier）大供应商，帮助小b（business）商家，销售商品给c（customer）顾客，S和小b共同服务c，供应链和工厂则直达消费者。

抱着“365元同时买得到产品，开店后也可以在平台上购物”这种“至少不吃亏”的心态，许多“店主”开始尝试加入。不少媒体引用过的资料称，至2016年3月8日，云集微店在全国范围内的店主达到了316735人，其中缴纳365元平台使用费的店主310221人，导师1805名，合伙人167名，共收取平台服务费1.13亿元。在这批用户里，甚至不乏不少微商达人。

这种模式与拼多多的C2B模式有极大的不同，拼多多采取的是只负责通过社交裂变的方式帮助商家引流，发货由商家自行解决。云集微店则是在微信这个社交体系之下做成了一个系统，将供应商、制造商资源全部集合在这个系统里，解决了第一代微商需要囤货、仓储配送以及售后服务的难点。简而言之，前者是“为你省钱”，后者则是“为你赚钱”。

这种把社交个体和电商平台进行融合，众包分销的方式代替了传统的广告和渠道，充分调动每一个用户，让用户从单纯的购买变成热情的推广，“在云集买东西省钱，卖东西赚钱”，是云集给予用户的诱惑。

于是，发展新会员成为店主们的首要目标。一位云集的店主在接受《中国企业家杂志》专访时表示，“你分享给别人买，只是你个人的力量，但如果你成为销售经理了，就相当于成立了团队，有很多家分店收提成，你说哪个更赚钱？”