卡位“新零售”，流量焦虑下OTA入局旅游门店大战(3)

　　“而在低线城市，门店的获客成本更低”，张力表示，很多店长根本都不需要刷单与铺广告，依靠位置优势与熟客经营就能够有不错的收益。比如，携程旅游蒙自路门店，月坪效高达5.4万元。

　　OTA喊了多年的“鼠标+水泥”，是否升级了旅游零售？

　　能够看出，在这波线上与线下的融合与此前的O2O浪潮又有很大不同，各方的诉求点与认知也有了新的变化。

　　“OTA要转化，线下渠道求客流，双方不再是你死我活”。周海涛认为，线上线下能否真正实现融合，很大程度上取决于双方能否推动门店运营效率与线下旅游产品的升级。

　　在张力眼中，这波所谓的升级当中，OTA向线下输出的是产品与体系。张力对钛媒体表示，OTA作为线上平台，应该扮演好自己的角色。“满意度得触及到线下，这是一个趋势。”

　　“我们也详细了解了盈利门店的销售情况，发现盈利状态越好，利润越高的门店，其销售的跟团游和定制游产品数量占比非常大。”张力说道。

　　以跟团游为例，张力发现目前能够获得用户认可的高溢价的产品都是附加了定制服务的长线产品。“跟团游未必过时，只是市场中缺乏能够击中消费者痛点的旅游产品。”

　　而在此基础上，线下门店势力的运营思路也在调整。邢豪斌对钛媒体表示，与此前运营的加盟店相比，他现在运营的三家携程品牌店中已经转变了思路：产品以长线旅游尤其是出境游为主。其中，既有跟团游，也包括半自助游、定制游等高溢价产品。

　　那么，这样的高端产品带来了丰厚的回报。例如中高端欧洲游，售价就能够买到16000到17000。高端团采取一价全包的模式，一般会保留15%的空座率保证游客的乘坐体验。他加盟携程的松江店一年的营收是1600万；去年5月开张的中山公园店目前完成了2680多万的营收。

　　据张力披露，2018年携程旅游淮海东路门店承接了一单业务，巴厘岛定制游，人数高达536人，最终成交金额超过450万。而今年3月初辽宁锦州古塔公园店的一单定制游业务，成交金额将近1200万，抵住了很多门店一年的交易额。“从后台交易数据来看，全国各地超60万元的定制游订单几乎每天都在产生。”

　　除了产品赋能，张力认为，线下常年缺乏健全的服务人才培养体系，也是此前旅游纠纷频出的重要原因。为此，携程还专门为年轻的加盟者们开设了“携程门店学院”。不过，张力也坦言，人才体系只是基础。

　　虽然门店大战再次炒热了旅游的线下渠道，但按照新零售的标准来看，还有很大的空间可以提升。特别是这一市场中，已经存在不少差异化的口碑老品牌，比如凯撒旅游、中青旅等。

　　张力认为，OTA做门店现在还是初级阶段，旅游线下门店的未来其实是一个偏服务和咨询的互动、体验、交互中心，而不是简单的商品售卖。这就要求线下店不但增加与周边社区的互动巩固老客联系新客，并且利用VR、AR等科技元素辅助提升进店体验。“这才是下一轮门店升级的努力方向。”（本文首发钛媒体，作者/高梦阳，编辑/赵宇航）