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预计生命周期的价值在于我们可以预计一个用户在我们平台上的生存时间，进而预估用户在这个时间内的购买能力。

我建议大家可以把生命周期缩短到两年以内，进而评判我们能收他 24 个月还是 10 个月的费用。比如一些企业注册服务类公司，有可能是全生命周期对客户收费，从注册企业到财务代理、税务代理、高新认证直到公司注销。这种全生命周期收费状态非常可观，但是也要留意这类企业的竞争门槛，不太建议大家冲到一片红海里去。

1.6 生命周期价值 LTV

生命周期价值 LTV (Lfetime Value) 是指一个客户从注册到离开，除成本外的价值。相当于周期内总毛利（LTV=RGP x eLT）。毛利回收期 GMPP 从回收周期角度分析不同产品效率的很好工具，而 LTV 则更进一步把预期生命周期也考虑了进去。

比如，一个客户有两年的生命周期，每个月产生 1000 块价值，获客成本是 1 万块，那这个用户在他生命周期内的价值就是 1.4 万块。

1.7 总客户获取成本回报率 rCAC

总客户获取成本回报率 rCAC（Rturn on Total Customer Acquisition Costs）=

客户生命周期总毛利 / 获客成本 (rCAC = LTV / tCAC)

它将毛利回收期与预期客户生命周期进行了结合。这是获取一名客户的开支所获得的 ROI —— 这也许是在分析一家企业运营好坏需要了解的最重要的一个东西。

就刚才那个案例而言，总客户获取成本回报率就是 1.4 。其实绝大部分公司要达到这个目标是比较难的，需要有多元化的收入点。

图2：企业运营关键指标提升思路

2. 如何提升企业运营关键指标

接下来我想跟大家分享，如何通过细节指标的观察，实现企业运营关键指标的提升。

回归一切根本，企业都希望提高总客户获取成本回报率。我们公司的整体打法就是前端引流、中端沉淀、后端变现。

2.1 前端引流

我们在做前端引流的时候，关键词就是“轻”和“线索”，SaaS 工具最好的获客方式是获取精确的销售线索，而销售线索一定要非常轻。因为那些重的商机，在初期几乎没有办法切到，更多是通过名声和人脉。而比较轻的商机中，更有机会找到符合平台价值的中小企业客户。

在这个阶段，我们有两类关注的过程指标：

判断我们前端引流内容质量的指标：阅读次数，阅读人数和停留时间。

判断流程好坏的指标：打开次数、传播数、跳出页等。

只有有了好内容和好流程，才能有更多流量和转化。关键结果指标就是关注数、传播数和注册数

2.2 中端沉淀

中端沉淀主要做的是留存，核心在于价值和传播。用户感受到价值的话，就一定会留在这里。而这里所说的价值有两种：针对用户个人的价值和基于用户传播网络，身边的人给他提供的价值。

我们的关键过程指标，通常是：

停留时间：包括用户首次访问时长、在哪些时间点来访、页面停留时长等。

操作时间：当用户浏览页面之后，有没有真正发生写入行为？只有当用户有了写入行为，才真正产生往下一步走的意义。

登录来源页及重复分享数

功能点：不同页面的查看量，操作页面的写入量等。并且深入分析其中的原因，我认为好的运营和市场还是需要脱离工具，从自己的角度去分析不同纬度的数据。

访问间隔、流失前操作和复活操作：指的是用户流失前的最后一个操作以及回流用户的第一个操作，这些很可能就是我们在召回用户时需要关注的关键点。

重点关注的结果指标就是活跃度，完整度和流失率。其中完整度指的是用户是否走完我们预期流程，进而判定用户是轻度还是重度使用者。