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铅笔道专栏作者丨李东亮
今天我想和大家分享的是：我们在创业过程中关注的七大企业经营指标及其提升的关键点。
1.企业运营的七大关键指标
我 2008 年毕业在阿里巴巴当算法工程师，那个时候就对企业经营特别感兴趣。但我一直不知道怎么评判企业经营的好与坏。当时阿里巴巴增速非常快，作为员工我觉着企业经营那是马爸爸的事情、不是我的事情。我出来创业后，我对企业经营才有深刻的认知。
三四年前，国外的 Updata 公司提出了一套判断企业经营的指标，我特别认可。所以今天我想结合创业经验，和大家一起分享这套企业经营指标。
图1：企业运营的七大关键指标
1.1 月常规收入 MRR
月常规收入MRR (Monthly Recurring Revenue) 是最重要的收入指标之一。无论对 To B 还是 To C 企业而言，它都意味着我们每月从客户身上能有多少固定收入。
像我们在做 B2B 创业的时候，月常规收入就是来我们的 SaaS 收入，这是我们最稳定的一部分收入。而类似每个用户的交易额这种非常规性收入，是没法用来判断我们自己一个企业未来的增长趋势。但如果一家企业月常规收入不断增长，它的发展前景一定会越来越好。
那要怎么判断或预估月常规收入情况？要计算收入组成结构，不同的用户、产品、时段必然会带来不同的收入与复购，我们的做法是按照用户、产品、时段做三维画像来分析。
我们发现，当用户在 SaaS 平台使用频率比较高的时候，他才会购买交易产品，反复交易，进而提升 GMV。所以当我们判断我们下个月或者未来三个月的交易额时，有一个重要指标，就是 SaaS 平台的核心功能使用率及其在生命周期内的写入频率。最开始我们也没理解 GMV 和 SaaS 这两个指标之间是有关系的，当发现这个指标以后，我们觉得非常有价值。
1.2 总客户获取成本 tCAC
总客户获取成本tCAC (total Customer Acquisition Costs)，指一个新客户完成指定的流程（付费购买或其它特定流程）结束时我们总共花费的成本。大家往往容易把这个等同于拉新成本，实际上在这个过程中，还有销售、运营、运维、甚至工程师的人力费用，这是最容易忽略的一个值。
1.3 常规性毛利 RGB
常规性毛利 RGB (Recurring Gross Profit) 可以用这个公式表达：
常规性毛利 = 每月固定收入 - 全局常规性开销
常规性毛利其实是企业除去人力开销后，真正能获取的利润。这个指标会决定企业是否能壮大。如果常规性毛利偏低，那我们就要去融资，融资就得看类似 GMV、用户增长、上下游客户分布,商品集中度或订单数一类的企业增长数据，有了这些数据，我们才能说服投资人投资。
通常而言，SaaS 企业在前期基本上是没有常规性毛利的，但电商或其它交易类企业产品上线以后，推广的当的话，往往能在三到六个月内实现正向资金流。当然，如果企业像有些电商、O2O 企业一样大力度补贴，可能很长时间都处于亏损阶段。
1.4 毛利回收期 GMPP
毛利回收期GMPP (Goss Margin Payback Period) 是评判一家公司否值得投资的关键因素。我们在融资的时候，投资人经常问我们的这个毛利回收期有多久。指的是我们这个软件系统，投入成本和获客成本需要多长时间才能回收。
通常来说，好的 SaaS 公司的回收期一般在九个月左右，如果需要 12 个月以上，那么这家公司的回报周期就比较差了。当然在这个过程中，如果需要快速获客，公司可能会牺牲自身利益做一些像优惠券、折扣、返佣等活动，拉长了回收期。
1.5 预计生命周期 eLT
预计生命周期 eLT (Expected Lifetime)，是我们往往容易乐观估计的指标。我们都希望每一个客户能永远在自己的平台上，但是实际上，有多少客户可以一直使用我们的产品，直到企业关门。又有哪些公司能活过 100 年？阿里巴巴的目标也是 102 年而已。据我所知，市场上绝大部分公司都活不过三年。也意味着TOB企业的客户最多能收到三年费。